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卢正浩:传统茶企的电商路

2018-08-24 来源: 浙江在线 记者:

  浙江在线-茶和天下网6月4日讯(浙江在线记者 虞建萍)今年春茶季,传统茶企“卢正浩”茶庄里,到处是繁忙的景象:炒制中心里,老师傅们正在敲火试新茶;大厅里,上门买茶的客户络绎不绝;仓库里,店小二们忙着发货……

  如今,对于“卢正浩”来说,线上的销售已经远超线下。三月初,卢正浩天猫旗舰店开始预售明前西湖龙井茶。不到一周的时间,单日预定量就已经达到100万。不到二十天,线上销售额突破1000万元……短短数日,这些数字如同春风一般,十里惊人。

  从前,“卢正浩”仅是一个走过百年风雨的老牌茶企,如今,“它”已经成功跻身线上茶企第一梯队,市场前景可期。在传统名优茶整体市场不紧俏的当下,“卢正浩”利用现代网络营销手段,实现率先突围。

“卢正浩”组织参加炒茶比赛

为什么“卢正浩”品牌线上卖得好?

  火爆的线上销售,是“卢正浩”公司董事长卢江梅万万没有想到的。2008年,一次偶然的机会,丈夫胡明从厦门的客户口中得知:“现在,网上卖茶叶,销量非常好。”要不要试一试?一开始,卢江梅是反对的。在她看来,茶叶是传统的农产品,客户购买习惯就是注重体验感,能看能闻能尝。她说:“如果要线上销售,那么物流快慢、茶叶包装、储存会影响茶叶口感和新鲜度,不可控的因素太多了。父亲用一生做出来的品牌可不能毁在我手里。”

  传统西湖龙井销售,普遍存在旺季后的市场需求下滑。而互联网平台打破地域与购买渠道限制的优势,显而易见。而且当时互联网经济已经开始萌动,机遇就在眼前。拗不过丈夫的坚持,2011年,淘宝商城“卢正浩旗舰店”还是开业了。对此,卢江梅只有一个要求,一如既往坚持工艺和品质。

  “卢正浩”品牌茶叶在网上的售价,客观来说,在同等级产品中一直处于上游水平。鱼龙混杂的线上市场,低价竞争大肆传播的大环境下,“卢正浩”如何实现高价还能畅销?其公司品牌电商部运营总监王荣颜说,对价格的管控,“卢正浩”一直有自己标准。首先是稳定价格,做高性价比的产品。一直以来“卢正浩”的原料供应链都十分稳定,在西湖龙井核心产区,卢正浩有自己的茶叶合作社,200多个社员。每个产区都设有收购点,保障原料正宗且供应链完善,为价格稳定提供了基础。

  “卢正浩”茶叶价格坚挺的底气,还来自其独一无二的加工工艺。杀青、揉捻、炒制、包装,几十年纯手工制作西湖龙井茶,每个“卢正浩茶业”的制茶师傅都“身怀绝技”,在抖、搭、搨、捺、甩、抓、推、扣、压、磨龙井十大特有炒制手法中,功夫毕现。正是地道的茶韵、醇香的口味让“卢正浩”成为线上不便宜但卖得最为火爆的西湖龙井品牌。

  茶叶要想卖得好,产品本身是基础,用户体验也颇为重要。为了挑选合适的包装,“卢正浩”品牌光在材料试验上就花了大半年时间。“之前我们也试过很多,都解决不了茶叶遇空气吸水潮湿的问题。反复试验后,我们最后采用了外层牛皮纸,内袋铝箔密封的包装。”王荣颜介绍,“这样密封性好,防潮遮光,也易于保存。”

  “我们的价位高,每一处细节要考虑得更周全,即便是最低端的产品也要追求极致的纯净度。”为了剔除茶叶杂质,“卢正浩”还投入100多万,购入茶叶筛选机,确保任何一款产品都不会有杂质的出现。

  线上销售,消费者经常买到图片与实物不相符的产品。于茶叶而言,对于口感、香气、形状等因素的辨别,仅通过图文介绍,不足以帮助消费者准确区分产品的优劣。当整个天猫平台还在推广支持七天无理由退换的服务时,“卢正浩”品牌就已经将该服务从七天延长至三十天。一个月内,消费者在拆封茶叶后,只要有任何不满都可以无理由退货。王荣颜说:“作为品牌商,我们愿意为这样的损耗买单。每一次退货都是消费者在给我们提供市场反馈,根据他们的意见来适当调整我们的服务,对卢正浩来说是有积极意义的。”

  品质好、服务好,“卢正浩茶业”线上销售额逐年上升。入驻天猫3年时间,整体销售额早已超过线下渠道10余年的总销售额。仅2017年一年,“卢正浩茶业”线上销售额达到了一亿,超过70%的销售额是在线上完成,全国客户超过100万,成功实现了传统行业的数字化品牌转型。

传统茶企玩转AR黑科技

  戴着斗笠,背上竹篓,变装cos“茶农”一路上山,在云雾缭绕的茶园里采集鲜嫩的茶新芽,这是“卢正浩茶业”今年和阿里妈妈合作针对年轻人推出的一款AR采茶游戏。作为传统茶商,每年“卢正浩茶业”都在尝试很多新玩法,拓宽新渠道。如何拉近和年轻消费者的距离,如何在春茶上新这个节点让品牌和消费者互动起来,成为“卢正浩茶业”今年春茶节的一大探索目标。

当西湖龙井遇上营销黑科技

  “2016年和2017年,我们做过很多尝试,比如通过淘宝直播来呈现我们的产品,但有一些年轻消费者只喜欢看漂亮主播并不想了解茶,效果并不好。”今年,“卢正浩茶业”和阿里妈妈深度共建合作,玩出了不一样的春茶节。打开淘宝“卢正浩”旗舰店主页,进入茶园。在30秒的游戏时间里,消费者在AR茶园中寻找可以采摘的新芽,采摘达到50叶的数量,即可获得奖励。让消费者一起来“采茶”,在这个过程中感受卢正浩春茶的生长环境与品牌调性,是卢正浩茶业想出的另类玩法。

  基于阿里大数据和阿里妈妈的营销数据,当一个用户在淘宝搜索“卢正浩”时,阿里妈妈能够精准识别这个用户的性别、年龄、购买力、颜色偏好、收藏喜好、购买偏好等各项数据,进而能够针对不同的用户,推送不同的图片、视频等创意内容。同时也有利于广告的精准投放。

  此外,“卢正浩茶业”还与天猫精灵共同打造“智能茶精灵”,可以向消费者介绍一切有关龙井茶的知识,让消费者更好地了解茶文化。下一步,“卢正浩茶业”计划推出“智能茶具”,让茶轻松走进平民百姓家。品质+技术,两者有机结合,让“卢正浩”从一众传统茶企中脱颖而出,稳稳占据茶叶电商的前列。而如何保持这种优势,“卢正浩”坦言,并未放弃今后的探索。


标签: 卢正浩;春茶;茶业;品牌;卢正浩茶业;茶叶;客户;阿里妈妈;西湖龙井;店小二 编辑: 虞建萍
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